酒店与OTA的合作痛点

　1、佣金上涨：每家OTA要求上涨佣金时，酒店难道被动的答应上涨佣金吗?

　　2、政策不明确：包房、现付、预付政策乱，加上OTA酒店直采业务和平台供应商业务利益冲突，影响酒店线上和线下的合作策略。

　　3、恶性竞争：OTA之间的竞争，酒店来买单。控制酒店客房定价权，要求酒店提供比竞争对手更低价格，或者要求下架竞争对手的特惠价格。另外一些分销渠道为了抢量宁可价格战不要佣金，冲击到酒店本有的核心客源。

　　4、契约精神：县官不如现管，在跟酒店签约金牌合作，在合同期内未按合同约定的目标执行。跟酒店进行包房合作，让酒店提供最低价格承诺销量，当未完成约定目标时，OTA未主动提出补偿，酒店也不敢要求按合约索赔，怕影响日后合作。

　　5、管理混乱：OTA总部和片区业务经理利益机制冲突，片区业务人员为自身业务诉求，独自跟酒店集团分店签约，导致酒店集团整体策略无法执行。

　　6、酒店内部：酒店在微妙关系的OTA间如何实行恰当分销策略，还有再加上市场上的中小渠道，专业化维护挑战高。

　　痛点原文：

　　1、有酒店反应：“在携程、艺龙、去哪儿关系发生后，现在三家比较动荡，规则变化不太清楚，三家有时候貌似合作又在竞争对手。比如三家公司都在做返现、做活动，如果价格有冲突就会要求酒店人下架，那作为酒店方到底跟OTA怎么处理关系?另外在包房、现付、预付政策特别乱，去年跟今年都不一样，那今年到底怎么样?”

　　2、有酒店反应：“原来这片区域只有我们一家高星的时候，各种金牌随便给，然后有了新了酒店，协议期都还没到，在排名上就各种手脚啦。小白龙曾经谈过包房，然后去年合并以后就没有然后了。具体还有些事儿，实在不能说了”

　　3、有酒店反应：“酒店集团忙着谈策略的时候就没好好的指导过分店要怎么运作才能比隔壁老王订单多，然后分销就进来告诉你我们有数据隔壁啥价你卖啥价，给怎么样的策略，完了升个级，送个礼物，最后挂个金牌，来个高佣金分店就信了”。

　　4、有酒店反应：“集团合作的折扣门店不愿意参与，订单不接。集团谈个渠道，门店自己抢着签掉。”

　　5、有酒店反应：“OTA在跟酒店合作过程中，“市场活动方面、佣金方面、排序方面、评论方面、信息展示方面”都存在痛点。”

　　6、有酒店反应：“分销这里对于酒店来说一个是维护无数的渠道难度很大，同时也很难实现专业化运营。”

　　7、有酒店反应：“集团签署合同以后，ota片区业务人员与分店签署合同，提供独立佣金结算体系、价格体系及库存体系，但与之发生矛盾时，常要求集团埋单，理由为集团签署框架合同，分店签署合同无效，反之则集团要求事宜却又以片区签署为由，集团与片区业务经理的混乱问题”

　　8、有酒店反应：“渠道整合后最直接打击是销售团队市场的萎缩，导致价格混乱，OTA直采模式要求的进一步挤压旅行社散卖市场，酒店还跟旅行社怎么合作?

　　9、有用户反应：“想定个酒店，打开ota要看半天，各家的房间图片、介绍、点评、信息经常不准确不全面，有次住酒店，看介绍写着有浴缸，进去根本没有，酒店跟某程沟通不给改。”

　　10、有酒店反应：“跟OTA签约每年包房协议，OTA往往谈包量的时候信心满满，让酒店提供最优的房价。但没有达成业绩的时候，酒店也不敢按照合约终止合作，怕后面被封杀。所以每次只能跟OTA协商补救方案，但最终都是差强人意。”

　　11、有酒店反应：“个别OTA的市场份额略占上风时，就要挟酒店不能与某某OTA或其他分销渠道合作，逼酒店做选择，夹缝中生存的酒店无处容身。”

　　12、有酒店反应：“价格是否一致，由于线下合作价格不透明，会造成一定程度的价格倒挂，让已是会员知道后觉得权益不清或比较乱套。尤其在管理价格统一上存在盲区，一些分销渠道为了抢量宁可价格战不要佣金，这样一定会冲击到酒店本有的核心客源。”

　　13、有酒店反应：“如果ota能够在管理上进行调整，真正按照价格排序、满意度排序，取消金牌、独家的酒店排序。这样是公平的，酒店就会靠自己的性价比和服务及品质，赢得客户的预定量。这样会形成良性循环，对于酒店、客人、ota都是好事情。这是一个理想化的思考。但是，根据ota的利益需求，几乎很难实现。”

　　讨论区

　　朱明生

州逸酒店和度假村CIO：

　　我认为最大的痛点是分赃问题。现在的情况是，酒店普遍活得艰难，而携程是盈利的。不盈利的那些OTA，背后有资本撑着，可以烧钱，活得也还好。酒店都感觉佣金负担太重，是在给OTA打工，很不爽。此外，携程一统江湖后，盈利能力和议价能力预计将大增，酒店心里更是没底了。一边合作，一边做各种防备，于是有了各大集团的各种直销联盟，或者平台战略，不亦乐乎。其实，如果分赃问题解决了，酒店和OTA就可以长期和谐共处了。

　　首先，我提一条建议给OTA。我一直认为，在整个大的旅游行业中，OTA虽然出现得晚，但它属于后起之秀，后来居上，是精英，是强者，它的管理能力远远强于酒店。例如，携程早就搞定了精益管理体系，而很多酒店连精益的门槛都还没摸到。OTA们天生具备互联网基因，善于运用云计算、大数据、Solomo等先进技术工具，招聘的都是管理和技术精英，背后还有资本的强大支持，代表了先进生产力，它们是强势群体，而酒店相对弱势，和落后。按照强帮弱的原则，我认为OTA应该着眼于长远，不要光看眼前利益，应该想着如何去扶持这个行业，而不是杀鸡取卵。

　　因此，对于OTA来说，它们应该主动进一步加强自身管理，提高效率，压缩利润空间，将佣金水平大大降低(例如，降到原来的三分之一)，给酒店生存空间。你把猪养肥了，才能长期吃肉嘛。佣金降到位了，就没有什么合作痛点了，处处都是G点。最理想的状况，是把佣金降到和酒店直销成本差不多的水平，这样，愿意和OTA合作的酒店就更多了。例如，原来主要靠直销的那些酒店，或许也有动力和OTA合作了，OTA从此走上一条薄利多销的基业长青之路。

　　生意场上，如何分钱，永远是最重要的。其它的合作痛点，都不是什么大问题。我的这个建议，OTA不同意怎么办?那我再给酒店提两条建议：

　　1、酒店联合起来去找OTA议价，例如，平时相好的几家，利益冲突不大的，大家联合起来去和OTA谈，都在江湖上混，相互给个面子。

　　2、酒店励精图治，加强自身产品和服务品质的提升，你自己牛了，就不用看OTA脸色了。老指责OTA怎样怎样，也挺没志气的。

　　王春兰

艺龙旅行酒店集团业务总监：

　　最近大家可能都看过芈月传，如果还没有看过的，建议大家可以去读读三国。不管任何市场一定都是分久必合，合久必分。如果没有做百年老的的梦，就要有统一六国的心。如果自己不强大，左右逢源，摇摆不定。终将被各家欺负。我也曾经做过酒店，更多的酒店人应该想一想最终企业做酒店的目的。如果酒店本身就是资本出生，又怎么有理由去责怪OTA市场更趋于资本呢……

　　话说回来，在当下的市场中，我们建议保有自我的方式，第一，明确自己要什么。第二，明确对方能给我们什么。第三，明确自己有什么，抓牢自己的资源。充分利用各家渠道不同的资源。要如何在艺龙、携程、去哪儿三家立足并保证自己长期利益。第一：必须保证价格一致性。第二：酒店通过服务及酒店附加值留住客户。第三：抹掉那颗排斥OTA的心。算算最终平均房价和酒店收益。把OTA看成开放平台，不墨守成规。全面合作预付产品。把原本已经裸的价格直接给到OTA运营。我相信年，酒店将有70%的订单通过线上传输。系统自动化程度将达到飞速发展。

　　匿名A邦友

酒店方：

　　能带来渠道和有效转化率的OTA渠道是很受酒店欢迎的。因为各地有托管分店，据各地情况反映，各地OTA城市经理却并不能公平合理的对待各家酒店，如何与城市经理博弈维系合作关系成为各店长工作的重点之一。最担心的是城市经理不要演变为淘宝店小二。

　　张立秦

99旅馆CEO：

　　大多数酒店集团，并没有排斥OTA。排斥的是不准守已经约定的规则。酒店集团关心的是客户端和加盟端。酒店集团的价格政策，价格一致性是给客户的承诺，随着返现，随便就被打破了。OTA集团给酒店集团涨佣，加盟商却可以轻易拿到比集团更优惠的条件，导致酒店加盟商关系恶化。

　　如果OTA能准守协议和规则，酒店集团则有精力和资源更多去做好产品和服务。各自做好各自擅长的事情。对于酒店集团客人认品牌就行了，通过OTA定无妨。只要价格体系不会混乱。虽然付佣金，但平台投资省了。还是值得的。但现在是无序的打架。

　　跳出我们的行业看看，有些行业比我们惨多了。质量好的产品，在市场上拼不过淘宝上的A货。良心企业倒掉。有企业战略问题，也有国家战略的问题。为什么国家要做供给侧改革?质量太差。为什么质量太差?利润太薄。为什么利润太薄?淘宝上比价。