大冷天卖空调,买球队,敢于烧冷灶的张

文/华商韬略熊剑辉编辑/倪晨

昨日，在苏宁易购零售云合作伙伴大会上，苏宁控股集团董事长张近东表示：“要和供应商合作伙伴全面合作，如果供应商自己想单独去开店，我认为他们走不远，对于不合作的品牌我们要取代它。”

放出豪言的张近东也表示要布局下沉市场。占总全国总人口近70%的县镇人口，其支撑起的巨大市场也变成众多商家的必争之地，抢分这块利润丰厚的蛋糕已成常态。

在大会上，张近东说：“县镇市场，是一片巨大的蓝海市场，这已经是行业的共识。也正因如此，近两年县镇市场逐渐成为了各行业发展的新赛道，正在迎来最好的创业期。”

近些年，张近东一直在搞大动作，购买江苏舜天、意大利国际米兰等足球队进军体育产业，打造VR平台，涉水消费金融等等，但这些都只不过是他布局苏宁的小小一隅。

有时，人们根本看不懂他究竟在干什么。但他的性格似乎就是这样，行事犹如巨人，不动则已，真正迈出大步时，便会震动山河。

年代末，一些企业、高校已经用上了空调这种“奢侈品”。虽然家庭空调消费市场尚未启动，但张近东敢于烧“冷灶”，联系春兰空调成了代理经销商。

在当时看来，这个选择充满风险，但张近东认为，做事只要有60%的把握，就要坚决干。年，他看中老东家一间平米的门面房，付了7万的年租金。

但意外的是，大冷天他竟然卖出了一台空调！

张近东就此认定，这个叫“苏宁交家电公司”的小店必会爆火，也为如今的中国商业企业的领先者——苏宁，埋下未来的曙光。

万事开头难，租金、装修款付完后，张近东连货款都所剩无几。但天大的事也难不倒他，店里有几台样机即可，他让客户先付款再进货，公司则送货上门、免费安装。

当年，国有商场雄霸天下，他们通常4月到空调厂家订货，淡季则止。厂家也只好春夏加班加点、秋冬闲置产能，结果旺季缺货成常态。厂家想反季节生产，国有商场却不干，占用资金、库存不说，转年碰到个“凉夏”，注定血本无归。

但张近东认为，别人的麻烦就是自己的机会。

为了拿到稳定货源，他决定破了这个“死局”。

年秋天，张近东在春兰、华宝等空调厂家订货会上，用颤抖的手签下多万反季节订单，厂家则承诺保障货源、价格优惠。

转过年来，南京迎来大酷暑，苏宁却承诺以全市最低价倾销空调，小店顿时被挤爆。

当年，苏宁销售突破3亿，星星之火开启燎原之势。

此后几年，张近东把反季签约这招玩到极致，成为不折不扣的“价格屠夫”，一举坐上了中国最大空调经销商的宝座。

勇于挑战的他近年来又在布局互联网，他曾说：“苏宁是一家互联网零售商。我们就是一家互联网企业。”

年初，苏宁易购开始平行于实体连锁，独立运营；6月，张近东提出“再造苏宁”，计划到年的10年间，保持年复合增长率50%，并成为电商行业第一。

年，社区便利店、智慧零售成了新风口。张近东紧追直上，开始布局互联网新零售。

“过去十年，互联网零售在资本追逐和推动下的野蛮增长期已经一去不返，未来零售就是智慧零售。”

于是年底他高调宣布，开启智慧零售大开发战略，并提出，未来3年要将互联网门店拓展到2万家左右。

年1月14日，张近东再次修改了公司名字：将“苏宁云商”改名“苏宁易购”。

苏宁易购为苏宁带来了新的生机。业绩快报显示，年，苏宁易购实现营收.11亿元，同比增长30.53%；实现商品销售规模.35亿元，同比增长38.54%；实现归属母公司净利润.20亿元，同比增长.20%。

与此同时，以新业务“苏宁小店”快速扩张其连锁版图的苏宁，还在年正式跨入“万店时代”。

虽然这位掌门人曾表示“苏宁小店是苏宁新的机会”，但即使面对年这样飞速奔跑的战绩，张近东仍觉得开店数量不够多。在年春季工作部署会上，他再次提速，要求苏宁，快速响应、快速布局、快速调整，做到“极智”。

正是这样追求“极智”、不惧挑战的精神，让张近东带领苏宁一步步飞速扩张。未来苏宁还将迈出怎样的步伐，还有待时间去考量。

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