业务员董明珠成功打响淮南市场第一枪

女经理看着董明珠的眼睛，有些不放心地问道：“我们从来都没打过交道，我也不知道你是不是可信，你拿什么来担保？”年，董明珠只身前往安徽开拓市场，她给自己设定新的销售原则，面对经销商犀利的拷问，她该如何应对，结局令人意想不到。

合肥讨债事件后，董明珠给自己设定了第一条商规，先款后货、决不赊账。

然而这也注定董明珠的推销之路是非常困难的。

董明珠决定先找一个突破口从而拿下安徽市场，经过长达一个月的深入考察后，她将目标锁定为淮南市场。

因为海利（格力电器前身）在淮南地区有几家经销商，虽然早就已经停止合作了，但与其他那些连基础都没有、完全空白的市场相比，这个市场还有些着手之处。

董明珠想把海利（格力电器前身）空调放在那里代销，这样可以为她节省大量的精力，而且她也能通过代销情况来了解市场，从而对下一步的开拓行动进行合理谋划。

第二天，董明珠通过走访几家老客户发现，这几家经销商有的对海利（格力电器前身）空调毫无印象，还有的对海利（格力电器前身）的服务牢骚满腹。总之，都不愿意再经销海利（格力电器前身）的产品。

经销商的反馈让她认识到品牌和信用的重要性。

她重新打起了精神，赔着笑脸一家一家前去游说，希望能凭借自己的努力改变这些经销商对海利（格力电器前身）的看法。

然而，冰冻三尺，非一日之寒，多年合作日积月累形成的负面印象，又岂是董明珠一己之力就能扭转的？所以，每一次她都是满怀希望而去，又满心失望而归。

董明珠只能另辟蹊径，去海利（格力电器前身）推销给新的经销商。

但开辟新客户的难度更是难于上青天。

在安徽市场上，海利（格力电器前身）的品牌本来就鲜为人知，竟然还要求先款后货，经销商们当然不买账。

每次一听到董明珠提出这个条件，经销商们就连连摇头，不愿意继续谈下去了。

有一次，董明珠拜访一家主营冰箱业务的家电商场。

商场经理很有耐心地听完了董明珠对海利（格力电器前身）空调的介绍。

然后说了一句话：“是骡子是马，拉出来溜溜就知道。你拿几台空调先卖卖试试吧！”

董明珠小心翼翼地问起了最敏感的问题：“那你们是怎么付款呢？”

商场经理一听这话，抬起头来颇为奇怪地看了董明珠一眼。

然后指着当时在安徽市场上卖得最火的春兰空调、华宝空调对她说：“他们都是让我代销。”

董明珠明白对方的意思。

在20世纪90年代，大品牌空调采用的也是先发货、后付款的方式，像海利（格力电器前身）这样的零起步的小厂又怎么有资本与经销商讨价还价？

但合肥讨债的痛苦经历让董明珠刻骨铭心，她刚从这个泥潭中挣扎出来，无论如何也不能重蹈覆辙。

于是，她摇摇头说：“我们的产品是要先付款后发货的。”

商场经理像看外星人一样看着董明珠，说道：“那你就到别家去碰碰运运气吧。”

董明珠已经记不清自己跑了多少家经销商了，也记不清自己遭受了多少次嘲讽与拒绝。

这时，她开始反思：为什么总是失败？问题到底出在哪里？

她思前想后，最后做出了一个明确的回答：不是！

她坚定地认为，自己“先付款、后发货”的思路是对的，这是解决货款不清的唯一途径，从长远上来说，也是有利于空调行业的良性发展的。

如果任由“先发货、后付款”的潜规则在市场上横行，最终只会导致市场价格体系的混乱，从而使整个空调市场的发展进入恶性循环。

在当时的空调行业，很多人都认识到了这一点，然而，却很少有人敢挑战这个潜规则，更没有人愿意做第一个吃螃蟹的人。

大多数人考虑的是如何得到更多的眼前利益，如何在激烈的市场竞争中获得立足之地。殊不知，当市场被破坏后，所有人都不可能全身而退！

让她与别人同流合污，她做不到。她要为自己负责，也要为海利（格力电器前身）的前途负责。

坚定了自己的信念之后，她又敲响了下一家经销商的大门。

接下来，她选择了一家看起来比较顺眼的电器商店。

在经理室，董明珠看到了一位看起来非常和善的女性。她的心里感到稍稍有些安慰，按照她的经验，女经理往往比男经理更好说话，也更容易找到共同语言。

在对自己进行了简单介绍之后，董明珠就开始了自己的推销。

这一次，她先避开付款方式这样的敏感问题，而是将重点向对方介绍海利（格力电器前身）空调的质量是多么优良、是多么受消费者欢迎、经销海利（格力电器前身）空调一定能赚钱等。

那位女经理虽然看上去淳朴、憨厚，但是也不乏生意人的精明。

听完董明珠的话后，她慢条斯理地说道：“你说的这些我已经听过无数次了，不如这样吧，你先拿20万的货来试试，好卖的话我就多进，不好卖就算了。”

董明珠心里一凉：这句话与之前那家商场经理说的简直如出一辙。难道对方是打算拒绝自己吗？

不过，董明珠不想白跑一趟，于是，她思考了一下，决定向这位看上去很可靠的女经理做出一点让步：“我们公司的规定是先付款后发货，但是我们是第一次打交道，我知道您一定会有所顾虑，这也是很正常的。我感觉您是很靠谱的，所以，我可以给您在政策上放宽一些，您先付一半的款，我马上把货送来。卖得好的话，希望您再多进一些，如果卖不掉的话，我给您退款。”

女经理看着她的眼睛，有些不放心地问道：“我们从来都没打过交道，我也不知道你是不是可信，你拿什么来担保？”

在选择别人时，也要让别人要想选择自己，在考验别人时，也要让别人考验自己。

董明珠知道只凭一句话是不可能取得对方的信任的，于是她咬了咬牙，做出了一个保证：“如果您有什么不放心的地方，可以都提出来，咱们白纸黑字签订合同，只要在文字上确定下来的，我愿对此承担法律责任！”

那位女经理久久都没有开口，低着头看着桌子，一直在沉思。

董明珠坐在她的对面，心里紧张极了，她默默地在心里祈祷着，希望能得到一个肯定的答复。

片刻之后，女经理终于抬起头来，轻轻笑了一声，说道：“分两次付款太麻烦了，还是全款20万元吧。”

这句话在董明珠听来，仿佛天籁之音。她几乎不敢相信自己的耳朵，直到那位女经理把20万元的支票递给她的时候，她才意识到这一切都是真的。

看着手里的这张支票，董明珠的眼眶一下子湿润了。

签了合同后，她没有像其他业务员一样甩手不管，而是一次次帮大姐出谋划策，想各种办法帮她卖空调。

那时，海利（格力电器前身）只不过是一个很多人听都没听过的小品牌，摆进家电公司就畅销是不可能的。

为了改变这种情况，董明珠灵机一动，动员那位大姐发动员工，先把海利（格力电器前身）的空调推荐给他们的亲戚朋友试用。

因为质量过硬、制冷效果好，海利（格力电器前身）空调很快就得到了这部分人的认可，在他们的口口相传下，上门来购买的人络绎不绝。

到年夏天，这家家电公司进的货已经全部卖光了。

欣喜不已的女经理马上找到董明珠，又进了一批货。

有了这个成功案例的“现身说法”，其他经销商也动心了，没过多久，一张张订单就像雪片一样飞到了董明珠手中。

这一次，所有经销商都主动接受了董明珠提出的“先付款、后发货”的规矩。

从那以后，“先款后货、绝不赊账”就成了董明珠的行为规则和工作准则。在她的手里，再也没出现过一笔应收欠款。

年，淮南市场的销售额达到了万元，安徽市场的局面就这样被激活了。

从那之后，董明珠的营销传奇，就在海利（格力电器前身）乃至整个空调行业传扬开来。

我想，如果董明珠面对一次次的拒绝，没有坚守住自己“先款后货、决不赊账”的原则，为了业绩，像大多数业务员那样选择继续赊货，那么她就没有办法拿下淮南市场，甚至中国其他地区的市场，也就没有后来如此成功的格力电器。

后来各大经销商纷纷同意“先款后货、决不赊账”的原则，也恰恰说明了董明珠设定这个原则是正确的。

所以说

一个有气场的人，不管工作还是生活，都会用自己的方式传递自己的思想状态和观点，也会左右身边人的表情，行为和表达方式。

董明珠是一位有原则、有责任、有担当、有良知、有善举的优秀企业家。中国正是有许多像董明珠一样的爱国优秀企业家，才使中国的品牌企业走向世界，越来越强大。